收益管理是酒店等诸多行业的定价和分销策略，实现收入和利润最大化，这与麻将技法相似，如将麻将术的心得运用到收益管理上，极有可能取得成功。

 麻将是一种古老的策略游戏，极具竞争性和智慧，在中国和东南亚很多国家都十分盛行，甚至出现不少西方粉丝。而收益管理是最近二三十年起源于美国航空业，延伸到酒店、餐饮、会展、汽车租赁、高尔夫、各种票务、仓管、广告等诸多行业的一种定价和分销策略，成为最大限度利用资源和生产力、减少空置浪费、实现收入和利润最大化的重要手段。

 粗一看，两者似乎毫不相干。但细究之下，就会发现酒店收益管理与麻将在技法上十分相似。如果你是麻将高手，将麻将术的心得运用到收益管理上，极有可能取得成功。不信，请看下列对比分析。

 一、确定谁是你的对手

 对酒店来说，这是市场定位，是标杆管理，在以酒店为中心、2公里为半径的范围内，与你同星级同档次、服务设施设备相似的酒店有几家，它们都是谁？各有什么长短？对你的酒店来说，在市场上有什么机会、威胁、优势和劣势？应对策略是什么？现在酒店市场供大于求的现象比较普遍，客人可以货比三家甚至五、六家。

 酒店的价格和分销策略不能从主观出发闭门造车，必须建立在竞争态势基础上。同样，在麻将桌坐下，你的上家、下家、对家都是谁，他们的优缺点是什么，谁爱做大和，谁爱吃小和，谁爱自摸，谁爱碰出吃和，谁爱扣牌，谁出牌不爱按章法等等都要琢磨。

 知己知彼，百战不殆。掌握竞争对手第一手资料，摸清其情况，根据竞争态势灵活制定和调整策略，此乃二者的主要共性。

 二、天时不如地利，地利不如人和

 酒店生意是地头生意，讲究的是位置、位置，还是位置。广东酒店人有句老话是“七分地头三分做”，意思是如果酒店有优越的地理位置，在竞争中已经省了七分力。打麻将也讲方位。谁坐你的上家、下家和对家，绝对会影响你的牌局和胜败结果。

 投资建酒店，第一要选好位置。如果酒店在此方面先天不足，只得在其他方面恶补，如免费提供交通工具，或者创造竞争者没有的其他优势，如独特的设施设备或超越他人的服务质量。

 三、清楚自身运势

 玩麻将是否能获胜，讲究运和势。如果运气好，一起手就是一手好牌，此时当不忙于和牌，而是要尝试做大牌。运气不好时，摸到一手烂牌，凌乱无章，就会难成气候。

 酒店经营也类似，酒店经营所处的环境，如经济周期，决定了它的运，而经营管理者对酒店各种内外部资源的运用策略则形成一种“势”。运好势强，酒店的经营管理就好开展，收益管理工作就容易成功。

 例如，酒店的团队或者公司协议客户生意很好，客源充足，自然对折价促销的细分市场和销售渠道，如在线旅行社、团购等，依赖不大。它可以把剩下的客房以高价或通过直销渠道卖给散客，取得最大的收益。但是，如果运和势都不好，接不到什么团队，公司协议客市场竞争不过其他酒店，就得转为依靠别的细分市场，如散客，以及需要利用多种销售渠道开拓客源等。

 运与势的好坏都是相对的，而不是绝对的。因势利导，随机应变，随着需求高低和竞争态势实施动态的价格、渠道和细分市场的管理，战略与战术相结合，才是成功的关键。

 四、做好预测和数据分析

 做收益管理必须进行预测和数据分析，要有历史的数据，掌握历史的规律，同时，还要有现状和未来的数据。把过去、现在和将来的各种数据和变量有机结合在一起分析和预测，才能比较准确地得出供需变化的情况，在此基础上决策。

 何时提价、何时降价，何时增加一些销售渠道、减少一些销售渠道，何时减少一些细分市场的比重或增加他们的比重，乃至细到对一个团队的报价多收还是少收100元，是超额预订5间客房还是10间，是通过降价促销越早满房越好，还是让竞争对手先吸收低价客源，先达到满房，再把自己的客房留到最后高价出售，都要对数据进行分析，精心计算，衡量利弊，根据概率进行决策。这样的决策，能有效减少误差，降低风险，增加胜算。

 打麻将也要记牌和算牌。如果不算计，也许就会陷入在一个死胡同——因为已经不能摸到或吃到所需要的牌。如果算到很有可能陷入这样一个死胡同，就要转变打法，改用别的牌做眼，或者做别的花色，否则不能胜出。纯粹靠运气打牌，得到的是热闹，但难保胜利。纯靠运气销售酒店客房和其他产品和服务，不靠预测分析和计算选优，胜了是你好彩，败了是必然。

 五、优化组合

 酒店的各种价格、细分市场、销售渠道和各种类型的客房，就像麻将的各种牌。如果它们不成体系，不形成优化组合，就难以胜出。

 田忌赛马的故事告诉我们，不同的组合会产生不同的胜败结果。单张牌的大小优劣固然重要，但各色牌的组合才是最重要的。

 对酒店来说，在不同情况下，什么是各种细分市场、销售渠道、产品和服务的最佳结构比例和组合，如何才能达到最佳组合，都是收益管理要研究和解决的问题。

 六、风险管理和管理风险

 由于酒店容量有限，接了这个团队业务，也许你就不能接下一个团队业务；拒绝一笔今天的订房或会议室业务，也许再也接不到类似业务。今天客房空着，就是永久的损失，因为时间流逝，永远不能回转。

 在麻将游戏中也一样，扔出一张牌，或者拒绝碰进或者吃进一张牌，也许本局你就不再有同样的机会，也不能反悔。

 收益管理是对收益风险的管理，是对风险的规避。在麻将桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃进牌都有取舍，都有风险。风险越大，回报越大，这一点收益管理和打麻将也是相通的。

 七、随机应变

 商场如战场，世事如棋局。上面提到的各种组合是随着酒店的淡旺季、竞争中的地位和形式以及不同日、月、年的不同而不同，其变化不可谓不丰富，不可谓不复杂，不可谓不具有挑战性，而变化也意味着机会，如麻将牌，其乐无穷。

（作者单位：美国鸿铂国际管理咨询有限公司）